BTS management commercial opérationnel
Altéa Business & Digital School

Bloc 1 – Développer la relation client et assurer le service conseil :

1- Assurer la veille informationnelle

• Le cadre légal et réglementaire de la relation client et de la vente conseil.
• La relation commerciale.
• L’information commerciale.

2- Mobiliser les ressources numériques

• Le système d’information commercial.

3- Réaliser et exploiter des études commerciales

• Les études commerciales.
• La zone de chalandise.
• La connaissance du client.
• Les facteurs d’influence de l’achat.

4- Vendre dans un contexte omnicanal

• La vente et le conseil dans un contexte omnicanal.
  

5- Entretenir la relation client

• Le marketing après-vente et fidélisation.
• Le capital client.

Bloc 2 – Animer et dynamiser l’offre commerciale :

1- Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services

• Le cadre économique, légal et réglementaire de l’animation et de la dynamisation de l’offre.
• Le marché.
• Les unités commerciales et l’omnicanalité.

2- Organiser et mettre en valeur l’espace commercial

• Le maintien d’un espace commercial opérationnel et attractif.
• Le respect des préconisations de l’enseigne, la réglementation, les règles d’hygiène et de sécurité.
• Les relations producteurs / distributeurs.

3- Développer les performances de l’espace commercial

• La mise en valeur des produits.
• L’optimisation de l’implantation de l’offre.
• Les propositions et organisations des animations commerciales.
• Les propositions et organisations des opérations promotionnelles.

4- Concevoir et mettre en place la communication

• La communication commerciale.
• La communication sur le lieu de vente.
• La communication commerciale externe.

5- Exploiter les réseaux sociaux

• Les applications et tout autre outil numérique au service de la communication commerciale.

6- Évaluer l’action commerciale

• L’analyse de l’impact des actions mises en oeuvre.
• Les propositions d’axes d’amélioration ou de développement.
  

Bloc 3 – Assurer la gestion opérationnelle

1- Gérer les opérations courantes, garantir les approvisionnements, gérer les stocks et les approvisionnements, suivre les règlements et la trésorerie, fixer les prix et gérer les risques

• Le cadre juridique des opérations de gestion.
• Le cycle d’exploitation.
• Les documents commerciaux.
• Le compte de résultat.
• Les coûts et les marges.
• Le bilan.

2- Prévoir et budgétiser l’activité

• La fixation des objectifs commerciaux.
• L’élaboration des budgets.
• La participation aux décisions d’investissement.

3- Analyser les performances

• La conception et l’analyse d’un tableau de bord.
• L’analyse de la rentabilité de l’activité.
• L’exploitation et l’enrichissement du système d’information commercial.
• La proposition des mesures correctives.
• Le reporting.

Bloc 4 – Manager l’équipe commerciale :

1- Organiser le travail de l’équipe commerciale

• Le recensement des ressources disponibles et des besoins.
• La répartition des tâches.
• La réalisation des plannings.
• Le respect de la législation.

2- Recruter des collaborateurs

• L’évaluation des besoins en compétence et en personnel.
• La participation au recrutement.
• La conduite d’un entretien de recrutement.
• L’intégration des nouveaux arrivants.

3- Animer l’équipe commerciale

• La transmission et l’explication des informations.La conduite d’une réunion.
• La conduite d’un entretien.
• La rémunération de l’équipe commerciale.
• L’aide à l’implication des collaborateurs.
• L’accompagnement et la motivation de l’équipe.
• Le repère des besoins en formation.
• La participation à la formation des collaborateurs.
• La gestion des conflits et des situations de crise.
• La prévention et la gestion des risques psycho-sociaux.

4- Évaluer les performances de l’équipe commerciale

• La conception et l’analyse d’un tableau de bord de suivi d’équipe.
• La mesure et l’analyse des performances individuelles et collectives.
• La proposition des actions d’accompagnement.

Bloc 5 – Culture générale et expression :

• Respecter les contraintes de la langue écrite.
• Synthétiser des informations.
• Répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture.
• S’adapter à une situation de communication.

Bloc 6 – Culture économique, juridique et managériale :

L’intégration de l’entreprise dans son environnement

• Les relations entre l’entreprise et son environnement économique.
• Les contrats.
• L’entreprise dans son environnement.

La régulation de l’activité économique

• Le rôle de l’État dans la régulation économique.
• Le rôle du droit dans la régulation.
• Les caractéristiques de l’environnement : facteurs politiques, légaux, économiques, socioculturels, technologiques et environnementaux.

L’organisation de l’activité de l’entreprise

• L’influence des facteurs économiques sur les choix de production.
• Les facteurs de choix d’une structure juridique.
• Les types de risques.
• Responsabilité civile, pénale, etc.
• Les ressources et les compétences au sein de l’entreprise.
• Les styles de management.
• Le besoin de financement.

L’impact du numérique sur la vie de l’entreprise

• Les conséquences sur les modes de production et de consommation de biens et services de l’entreprise.
• Les modalités juridiques de protection des actifs immatériels.
• La protection des personnes, des données.
• Le rôle du système d’information dans le fonctionnement de l’entreprise.

Les mutations du travail

• Les principales évolutions du marché du travail.
• La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences.

Les choix stratégiques de l’entreprise

• Le diagnostic interne et externe.
• Les domaines et les choix d’activités stratégiques.