Qu’est-ce qu’un responsable commercial ?
La mission principale d’un responsable commercial, ou encore directeur commercial ou sales manager, est d’optimiser et accroître l’activité de l’entreprise pour laquelle il travaille, ce qui revient généralement à stimuler ses ventes et augmenter son nombre de clients. En bref, il décidera de la politique commerciale de l'entreprise. Voici donc les différentes actions que le responsable commercial peut être amené à effectuer dans le cadre de ses objectifs :
- Fixer le nombre de ventes minimum qui devra être effectué au sein de l’entreprise
- Établir une politique de fidélisation de la clientèle, pour la développer, l’identifier et l’accroître
- Participer au développement commercial et à l’élaboration de la stratégie commerciale de la société
- Établir des caps et des objectifs à atteindre sur une période donnée, ainsi que les priorités sur lesquelles chaque employé de l'entreprise doit se concentrer et déployer son énergie
- Observer la concurrence et toutes les actions qu’elle met en place, pour pouvoir agir ou réagir en conséquence
- Coordonner toute l’équipe d’employés, faire en sorte que tous les membres de l’entreprise travaillent ensemble et de façon optimale
- Analyser les résultats de la boîte, les mettre en perspective au regard des objectifs fixés.
- Faire des rapports réguliers auprès de la direction de l’entreprise, afin qu’elle soit au fait des performances de l'entreprise et des différents services
- Faire de la prospection afin trouver les clients les plus importants ainsi que développer les outils de gestion qui permetteront de créer des leviers sur les activités commerciales de l'entreprise.
Quelles sont les qualités requises pour exercer cette profession ?
Pour être un bon responsable commercial, vous devrez poséder de bonnes aptitudes afin de régler des négociations complexes, manager une équipe, développer le chiffre d'affaire pour finalement atteindre les objectifs de l'entreprise. Il vous sera demandé en premier lieu de connaître sur le bout des doigts l’entreprise pour laquelle vous travaillerez. Il vous faudra bien sûr être un expert du domaine commercial, et notamment savoir mener à la perfection une politique liée. L'aspect relationnel sera aussi au centre de votre travail, autant envers les nouveaux clients que dans votre management d'équipe. Vous devrez être à l'aise avec les techniques de ventes afin de mettre en place un marketing opérationnel. Il est aussi du devoir du directeur commercial de savoir gérer le portefeuille clients. Vous devrez être doté d’un certain leadership naturel pour diriger une équipe commerciale, et savoir imposer votre autorité auprès du plus grand nombre sans pour autant heurter les employés de l’entreprise : tact, crédibilité et savoir-parler seront donc nécessaires pour que tous puissent accepter les ordres qui seront donnés.
Savoir encadrer, oui, mais aussi savoir motiver et dynamiser les troupes sera une compétence très appréciée à ce poste.
Le salaire d’un responsable commercial et ses perspectives d’évolution
Le salaire d’un responsable commercial débutant est variable. Il peut être compris entre 35 000 € brut par année jusqu’à 100 000 € ! Après plusieurs années d’expérience, le directeur commercial peut espérer gravir encore un peu plus les échelons jusqu’à devenir PDG d’une entreprise.
Les formations pour devenir responsable commercial
Pour devenir responsable commercial, il est souvent nécessaire d'obtenir un diplome de niveau Bac+2 minimum dans le commercial ou dans le marketing. Cependant, il est aussi possible de gravir les échelons dans une entreprise, bien que cela prendra plus de temps.
Voici plusieurs exemples de formations diplomantes qui pourront vous conduire au métier de responsable commercial :
Bac+2
- BTS Commerce
Bac+3
- Bachelor Commerce
- Licence pro Commerce
- Licence économie et gestion
Bac+5
- Master Vente
- Master Commerce
- Master Managment
- Master Business Administration Commerce
- Cursus en école de commerce
- Cursus en école d’ingénieurs
Bac+6 / spécialisations
- Mastère spécialisé Commerce
- MBA E-Business
