Commercial

Missions et le quotidien d’un commercial : prospecter, vendre et fidéliser

Le commercial est un professionnel de la vente. Son rôle est d’acquérir de nouveaux clients et de fidéliser les anciens.

Il maîtrise sur le bout des doigts les produits ou services qu’il doit vendre et sait parfaitement en parler et convaincre ses interlocuteurs de les acheter.

Il incarne également pleinement les valeurs et la vision de son entreprise. C’est l’ambassadeur de l’entreprise dans laquelle il travaille et de son offre auprès des clients et futurs clients. Il connaît très bien le marché sur lequel il évolue ainsi que ce que proposent les entreprises concurrentes.

Si toi aussi tu souhaites devenir commercial, voici quelles seront tes grandes missions au quotidien :

• Prospecter de nouveaux clients et planifier des rendez-vous
• Réaliser des rendez-vous commerciaux et faire des démonstrations de produit
• Établir des propositions commerciales
• Négocier et conclure des ventes
• Relancer les prospects de ton fichier client
• Analyser les ventes et retours clients en fonction des objectifs fixés par la direction
• Fidéliser les clients déjà satisfaits grâce à des offres personnalisées

En tant que commercial, tu peux travailler pour tous les types d’entreprises et dans tous les secteurs d’activité : santé, transports, énergie, assurance, immobilier, automobile, agriculture, alimentation…

Tes clients peuvent être des entreprises, on dit alors que ta cible est BtoB (business to business) ou des particuliers, dans ce cas on dit que tu es spécialisé BtoC (business to consumer).

Sache que lorsque l’on parle de commercial, on parle le plus souvent d’un métier de terrain. C’est-à-dire que tu prends tes rendez-vous et vas directement à la rencontre de tes clients et de tes futurs clients pour leur présenter ta gamme de produits ou de services.

Généralement, ton responsable commercial t’attribue une zone géographique précise, comme par exemple le grand-ouest, ou bien une typologie de clients en particulier comme les hôpitaux. Tu peux aussi être affecté sur un marché à l’étranger. Dans ce cas, tu passes plusieurs jours loin de ton domicile.

Tu l’auras compris, ton métier exige que tu te déplaces beaucoup et passes une grande partie de ton temps sur les routes. Cela peut parfois être difficile à concilier avec une vie de famille, notamment lorsque tu as des enfants en bas âge.

Note toutefois que, dans certains cas, les entreprises recrutent des commerciaux sédentaires. Cela signifie qu’ils réalisent leurs ventes par téléphone en restant au bureau. Le cœur de ton métier reste le même : prospecter, vendre, fidéliser.

Ton métier te fait rencontrer et échanger avec de nouvelles personnes très régulièrement, c’est d’ailleurs un aspect de ton travail que tu apprécies particulièrement. Au quotidien, tu côtoies donc tes prospects et clients, ton responsable commercial ou chef des ventes, les autres commerciaux de ton équipe, mais aussi les personnes du service marketing et communication à qui tu peux transmettre tous les retours de tes clients.

Le dernier aspect de ton métier et non des moindres sont les objectifs commerciaux ! Eh oui, chaque mois, ton responsable des ventes fixe des objectifs de vente à atteindre. Il attend de toi que tu les atteignes au minimum, voire que tu les dépasses. Le développement de l’entreprise en dépend et ta rémunération également. C’est à la fois motivant, stimulant, challengeant, mais cela peut aussi être stressant.

Les études pour devenir commercial

Pour devenir un commercial, un bac+2 minimum est conseillé. Certaines entreprises demandent un diplôme de niveau bac+3.

Deviens commercial avec un diplôme de niveau bac +2

Après l’obtention d’un baccalauréat général, d’un bac technologique STMG (sciences et technologies du management et de la gestion) ou encore un bac professionnel métiers du commerce et de la vente, tu peux poursuivre vers un BTS (bac+2).

Plusieurs BTS peuvent te préparer efficacement au métier de commercial, tels que le BTS négociation et digitalisation de la relation client (NDRC), le BTS commerce international (CI), le BTS conseil et commercialisation de solutions techniques (CCST) ou encore le BTS management commercial opérationnel (MCO).

Ces cursus d’une durée de deux ans se réalisent soit en formation initiale avec une période de stage en entreprise soit en alternance. Dans ce dernier cas, tu alternes entre les cours et ton travail en entreprise.

Chaque cursus possède ses spécificités, l’un est plus axé management si tu souhaites plus tard diriger une équipe, l’autre plus commerce international, si tu envisages de travailler avec l’étranger ou carrément partir vivre à l’étranger.

Pour aller plus loin : engage-toi dans une troisième année avec un diplôme de niveau bac+3

Après l’obtention d’un BTS (bac+2), tu peux enchaîner en licence pro commerce et distribution ou en licence métiers du commerce international (bac+3), qui te permettent d’acquérir davantage de compétences. Celles-ci sont souvent appréciées par les recruteurs.

Tu peux également directement après l’obtention de ton bac, entrer en école de commerce pour y réaliser un bachelor spécialisé dans la vente. Dans ce cursus, plusieurs stages en entreprise sont prévus ainsi que de nombreuses mises en situation. Ce sont des cursus très complets et formateurs, mais ils sont aussi plus coûteux.

Les qualités et compétences requises pour devenir commercial

Pour exercer ce métier, il est important que tu possèdes certaines qualités. Tout d’abord, avoir un bon relationnel est indispensable. En tant que commercial, tu dois avoir le contact facile, être à l’écoute et être capable de communiquer efficacement auprès de différentes cibles.

Pour réussir dans ton métier, tu dois bien sûr être très rigoureux et bien organisé, car tu as beaucoup de choses à gérer. Il ne faut rien oublier.

Tu dois également être tenace et persévérant, car vendre et atteindre les objectifs fixés par ton responsable commercial n’est pas toujours facile, bien au contraire ! C’est pourquoi tu ne dois jamais abandonner, être résistant à la pression, voire résilient, face à l’échec. Eh oui, c’est en forgeant que l’on devient forgeron, comme le dit ce célèbre adage.

Les perspectives d’insertion professionnelle d’un commercial

Les perspectives d’emploi en tant que commercial sont très bonnes ! Une fois diplômé, tu peux trouver du travail dans tous types d’entreprises : petites, moyennes ou grandes.

Tes précieuses compétences sont recherchées dans tous les domaines : banque, assurance, automobile, agroalimentaire, santé, transports, énergie, immobilier…

Tu es un élément indispensable pour toutes les entreprises, c’est pourquoi trouver un emploi ne posera pas de problème, notamment si tu es motivé !

Quelles évolutions professionnelles pour un commercial ?

Avec de l’expérience, tu peux évoluer vers plein de métiers différents ! Tu peux gagner en responsabilité en devenant chef d’équipe, chef des ventes, responsable commercial, puis directeur commercial.

D’autres opportunités s’offrent également à toi : tu peux changer de secteur géographique ou carrément changer de secteur d’activité. Tes compétences de vendeur sont transversales et te permettent de vendre tous types de produits ou services. À partir du moment où tu connais parfaitement les produits ou services de l’entreprise dans laquelle tu travailles, c’est dans la poche, tu t’adaptes très bien.

Tu peux également monter ta propre entreprise de biens ou de services : toutes tes compétences de commercial te seront très utiles !

Le salaire d’un commercial

La rémunération du commercial est généralement très motivante ! Elle comprend souvent une part fixe et une part variable versée en fonction d’un pourcentage de ventes réalisées ou d’objectifs atteints.

En tant que commercial, tu peux aussi percevoir un intéressement global par rapport au chiffre d’affaires global annuel réalisé par ton équipe.

Sache que, selon l’entreprise, le secteur d’activité et ta localisation (Paris, grandes villes ou province…) et ton niveau d’expérience, ton salaire peut largement varier.

Mais pour te donner une bonne idée, voici ce que tu peux espérer gagner :

• en début de carrière, tu perçois en moyenne 2 250 euros net par mois
• avec de l’expérience, tu peux toucher plus de 4000 euros net par mois, voire bien plus dans certains secteurs

Note également que les salaires sont plus élevés en région parisienne que sur le reste du territoire, toutefois, la vie est aussi plus coûteuse, notamment le logement. Eh oui, on ne peut pas tout avoir !