« Faire du commerce », c’est l’expression parfaite pour avoir l’air occupé sans jamais préciser de quoi. Ça sonne toujours un peu lucratif, toujours en mouvement, un peu comme dire qu’on « travaille dans le digital » ou qu’on « fait de la stratégie ».
Sauf que derrière l’étiquette, commercial terrain, chef de produit, acheteur et responsable de magasin n’ont ni le même quotidien, ni les mêmes qualités attendues, ni la même formation. Autant partir de ta personnalité pour trouver le métier du commerce qui te correspond vraiment.
Tu aimes convaincre et négocier ? Vise les métiers de la vente
Le commercial, c’est un peu le seul métier où on te félicite officiellement pour ton bagout, celui qu’on te reprochait en réunion de famille devient soudain une compétence valorisée sur ton CV. Prospecter, argumenter, encaisser un refus sans se décourager : si ça ne te fait pas peur, la vente est ta famille naturelle.
Deux BTS mènent directement à ces métiers : le BTS NDRC, négociation et digitalisation de la relation client, et le BTS MCO, management commercial opérationnel, tous les deux en 2 ans après le bac, et de niveau bac+2.
Le parcours de Julien Girard, raconté par l’Onisep dans son guide Zoom métiers du commerce et de la vente (avril 2022), illustre bien où ce type de formation peut mener : parti d’un bac pro vente, il a enchaîné un BTS MCO, une une licence pro management des organisations (bac+3, en 1 an après un bac+2) puis un diplôme bac+5 en école de management à l’Ifag (en 2 ans après un bac+3), avant de devenir responsable commercial chez Stihl France, pour un salaire débutant d’environ 2 800 € brut par mois hors primes.
Certaines écoles proposent aussi ces BTS entièrement à distance ou en alternance, ou les deux. C’est le cas de Studi, qui prépare au BTS NDRC en partenariat avec des écoles de commerce du réseau ESG : l’école annonce des débouchés qui vont de commercial itinérant à business developer, en passant par conseiller clientèle ou chargé d’affaires.
Tu préfères construire une stratégie qu’imposer un argumentaire ? Le marketing t’attend
Le marketing, c’est le métier qui a prouvé qu’un simple test sur la couleur d’un bouton peut faire basculer un taux de conversion. Et oui, un détail peut être stratégique ! Si l’idée de rester derrière un client toute la journée te fatigue, mais que tu es du genre à observer les tendances et à comprendre pourquoi un produit se vend, ce secteur te correspond probablement plus.
Le BUT TC, techniques de commercialisation (bac+3, en 3 ans, accessible après le bac), avec une spécialisation marketing, reste une des voies les plus directes. D’autres voies sont envisageables. Par exemple, Bérénice Maitrepierre en est un bon exemple (Onisep, avril 2022) : après une prépa littéraire, une école de commerce (emlyon Business School) et des stages chez Amazon puis dans le e-commerce chinois, elle est devenue responsable e-merchandising chez Damart, pour un salaire débutant d’environ 2 450 € brut par mois hors primes.
Retiens également que plusieurs écoles de commerce et management proposent des bachelors, en trois ans. Tu peux aussi intégrer le cursus en cours de route, via ce qu’on appelle des admissions parallèles : après un bac+2 comme un BTS, tu entres directement en dernière année de bachelor. Le Bachelor Marketing de PPA Business School fonctionne sur ce principe : l’école annonce des débouchés comme assistant chef de produit, assistant marketing, chargé d’études de marché ou community manager.
Tu carbures aux chiffres et à la négociation fournisseur ? Vise les achats
Ce n’est pas tout le monde qui sait ce que fait un acheteur, mais beaucoup profitent du prix qu’il a négocié en coulisses ! Si tu préfères marchander avec un fournisseur plutôt que convaincre un client final, les métiers des achats et du category management valent le détour.
Le BTS NDRC (bac+2, en 2 ans après le bac) ou le BUT TC (bac+3, en 3 ans après le bac) constituent deux bonnes portes d’entrée. Après un bac+2 (BTS ou BUT2), la licence pro mention gestion des achats et des approvisionnements (bac+3, en 1 an après un bac+2) permet de se spécialiser.
Les deux voies peuvent ensuite mener à un master achats et supply chain (bac+5, en 2 ans après un bac+3). Sébastien a suivi ce chemin (Onisep, avril 2022) : un BUT TC, puis une école de commerce (Skema Business School), avant de devenir category manager chez Sport 2000, où il choisit les équipements sportifs des 550 magasins du réseau en négociant directement avec les fournisseurs, pour un salaire débutant d’environ 2 000 € brut par mois hors primes.
En écoles privées, certains mastères se préparent en alternance, en 2 ans après un bac+3 et sont directement spécialisés en achats. C’est le cas du Mastère Manager Logistique Achats Industriels de l’ESLI. L’école annonce des débouchés qui vont d’acheteur à category manager, jusqu’à directeur des achats avec de l’expérience.
Tu veux piloter une équipe plutôt qu’un portefeuille client seul ? Vise le management commercial
Le management commercial, c’est le moment où l’on arrête de vendre soi-même pour expliquer aux autres comment mieux vendre. C’est un peu comme passer de joueur à coach, mais avec des tableurs Excel à la place du sifflet.
Le BTS MCO forme des responsables opérationnels d’une unité commerciale, capables de diriger une équipe et de gérer la performance globale d’un point de vente. Mélanie Gill en donne un aperçu concret (Onisep, avril 2022) : en alternance chez Castorama, elle a suivi un BTS commercial, devenant cheffe de rayon avec trois personnes sous sa responsabilité, avant de poursuivre avec un bachelor responsable de développement commercial puis un MBA manager d’affaires.
Ce BTS se prépare aussi bien en présentiel qu’à distance. Studi le propose intégralement en ligne, en alternance, par exemple. Aurlom BTS+ le prépare en présentiel sur plusieurs campus (Paris, Nice, Lille, Villejuif). Les deux annoncent des débouchés similaires : chef de rayon, responsable de magasin, manager d’unité commerciale.
Du CAP au bac+5 : à chaque niveau sa formation
Tu n’as pas besoin d’attendre l’après-bac pour te spécialiser. Le CAP équipier polyvalent du commerce (2 ans après la 3e) ou le bac pro métiers du commerce et de la vente (3 ans après la 3e) permettent d’entrer directement dans la vie active dès la sortie du lycée, avec la possibilité de reprendre des études plus tard si l’envie de progresser se confirme.
Pour la majorité des profils qu’on vient de voir, le véritable point de départ reste le bac+2 : BTS NDRC, BTS MCO ou BUT TC (en 3 ans après le bac, mais possibilité d’arrêter en BUT2 pour se spécialiser). Une licence pro ou un bachelor permettent ensuite de pousser jusqu’au bac+3, avec deux logiques possibles : soit tu enchaînes directement après le bac dans une école qui propose un bachelor en 3 ans, soit tu rejoins le cursus en cours de route via les admissions parallèles après un BTS ou un BUT2.
Et si tu vises encore plus loin, les masters universitaires, mais aussi les mastères, MBA et autres diplômes RNCP niveau 7 (bac+5, généralement en 2 ans après un bac+3), en école spécialisée, ouvrent des postes à responsabilités dans chacun des quatre profils : l’École Pigier ou l’Ifag pour le management commercial, un mastère spécialisé comme celui de l’ESLI pour les achats, ou un MBA marketing en école de commerce pour piloter une stratégie de marque. Quel que soit ton point de départ, il existe un chemin pour continuer à te spécialiser !
Fais le test pour confirmer ton profil
Tu as lu tous les portraits, comparé les formations, mais un petit doute persiste ? Rien ne vaut un test pour trancher. Réponds aux quatre questions ci-dessous en cliquant sur celle qui te ressemble le plus, puis regarde quelle lettre revient le plus souvent : ça te donnera une première piste, à confirmer en creusant les formations qui vont avec et si elles s'approchent réellement de ce à quoi tu aspires.
1. Un objectif n'est pas atteint ce mois-ci. Ta réaction ?
A. Je décroche plus de rendez-vous pour rattraper le retard
B. Je revois notre offre ou notre message pour convaincre autrement
C. Je regarde si un fournisseur ou un coût explique le manque à gagner
D. Je fais le point avec l'équipe pour ajuster ensemble
2. Ce qui te motive le plus ?
A. Décrocher un rendez-vous ou signer un contrat
B. Imaginer une campagne ou repositionner un produit
C. Négocier un meilleur prix fournisseur
D. Voir une équipe atteindre ses objectifs
3. Ton outil de prédilection ?
A. Le téléphone et le carnet de rendez-vous
B. Les études de marché et les réseaux sociaux
C. Les tableaux de comparaison fournisseurs
D. Le tableau de bord d'équipe
4. Le compliment qui te va le mieux ?
A. « Il ou elle a le sens du contact »
B. « Il ou elle a toujours une bonne idée »
C. « Il ou elle sait dénicher le meilleur prix »
D. « Il ou elle sait fédérer une équipe »
Comment lire ton résultat : compte la lettre qui revient le plus souvent.
- Majorité de A → tu es fait(e) pour la vente
- Majorité de B → tu es fait(e) pour le marketing
- Majorité de C → tu es fait(e) pour les achats
- Majorité de D → tu es fait(e) pour le management commercial
En cas d'égalité entre deux lettres, c'est que tu as visiblement des affinités avec les deux profils. Relis les deux sections correspondantes pour voir laquelle à le plus de chances de te parler le plus.
